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今天的暖气片企业如何突破瓶颈

时间:2016-03-14来源:95992222z九五至尊2 作者:韦宇 点击:

     管理是企业永恒的主题,好的管理可以让一个企业化腐朽为神奇,反之,差的管理会让一家处于上升势头的企业逐渐失去市场优势,甚至分崩离析。在当今去产能、调结构的大背景下,企业管理水平的高低,直接决定一个企业发展的速度、质量及持久性。金旗舰是北京暖气片知名企业,也是中国暖气片十大品牌,今天,让金旗舰陪伴广大企业家朋友对企业管理进行学习、探讨和分享。
秘诀之一:裁剪客户
     案例:我们在山东的一个客户是柴油机厂,该客户早在本世纪初就已经在香港上市了,此前五年该企业的营业额约为七个亿,现在则达到一百多亿。我们来看看他们是怎么做营销的?
     就是一个一个的攻破需要重型柴油机的行业。
     首先把重型卡车这块抓住,70%的市场是它的,斯太尔卡车都是它提供的柴油机。
     之后进入另外一些需要重型柴油机的行当,机械制造行业,三一重工是它的大客户,徐工是它的大客户。
     之后又陆续进入一些新的高速发展的行业,例如大型客车行业。
     潍柴跟生产客车的厂家合作,帮助他们做技术开发,帮助人家把机器配上去,免费派几十个人到厂子里面去帮人家做技术攻关。
     目的是什么呢?
     它一旦把自己的产品跟别人的接上了,他就可以源源不断地供货了。
     金旗舰点评:一个行当,进去就要做老大,进去就要占60%—70%,进去就要把竞争对手给赶出去,要做到这一点,只有裁减客户,因为只有裁减无用的客户,你才有力量抓住关键的客户,只有抓住关键的客户,你才能够成为真正的专家。只有你是专家,客户才会找你。
秘诀之二:裁剪产品
     案例:姗拉娜的初期成长
     姗拉娜公司的产品是专门给青少年治疗青春期的痘痘,它最有名的广告叫战痘英雄。1994年新老板上任的时候,公司有10多个产品,但只有300万的营业额,多达200万的亏损。
     当时老板做的一个英明决定是什么呢?
     就是把这10来个产品进行比较,最后只留下了一个,就是治青春痘的产品,其他的都砍掉。他把一切的力量聚焦在这个治青春痘的产品上。
     第一步做广告,在什么地方做广告呢?
     因为产品聚焦,他很清楚,他的客户就是那些青春期的中学生,中学生敏感、要强,觉得自己脸上有点痘痘不好看,这些学生接触什么呢?课本,所以他在中学生数理化、中学生阅读通讯这样一类的课本上面做广告。
     第二步,发动他的经销商直接到学校去大量的派发广告,让学生知道有一个东西能够帮助他们解决痘的问题。
     第三步,他大量做软文,找人写了100多篇文章,从不同的角度写青春痘该怎么防治,要是破了的话该怎么去处理,如果处理不好的话,他找到一些例子说甚至连死人的事都有发生。他让客户群通过软文知道这个事情很重要、很可怕,但是我的姗拉娜能帮你解决这个问题。
     到1995年的时候,他多少有点资本了,就花了300万在中央电视台做广告,96年又花了1500万在中央电视台做广告。加上大规模地到学校去派送产品给学生去试用,试用以后再大剂量地卖给学生。短短的两年,他的销售额就突破了一个亿。
     金旗舰点评:他后面的这些营销活动当然起了很大的作用,但这些营销活动的前提是什么呢?他首先做了产品聚焦,他知道要把资源花在什么上面。
秘诀之三:高价销售
     案例:Hallmark的高价销售
     美国的Hallmark礼品卡质量很高,同时也是最贵的。一般的礼品卡只卖1美元,他们的礼品卡卖到3、5、10美元。它的广告是很简单的一句英文:“If you care enough”,如果你真的关心,那么你就送最好的。
     当这个口号在市场上传开之后,你会发现大家的行为都改变了,那些寄明信片的人如果没有用这个牌子的,可能自己心里会内疚,我是不是对接收我明信片的人关心不够,如果买了这个,会消除内心的不安。而收件人如果收到的不是这个牌子的,他会觉得对方对我关心不够。尽管价格奇高,Hallmark的业务发展很好。
金旗舰点评:高价格不一定是销售的障碍,反而可以成为人们购买的原因。
秘诀之四:广告轰炸
     案例:95992222z九五至尊2的突破来自广告
     我一个朋友在北京做95992222z九五至尊2的总经理,这个公司投资了1个多亿建厂,但是股东只给了他100万做营销。这是一个拥有先进技术和专利的暖气片厂,技术总监觉得我的产品很好,不用做广告,产品就能卖出去。但折腾了很久,产品还是没有卖出去。
     后来我这位朋友上任,他拿着剩下的60多万块钱做了一件事情,就是在北京三元桥的一栋楼上做了一个路牌广告,一个很大很醒目的路牌广告,这个广告几乎把他所有的营销费用都花去了。但是就是这一块广告让他活了。在那条通往机场的高速路上经常有一些房地产的大腕路过,很快他就被现代城的潘石屹看上了,潘正好要找高档国外暖气片,结果很快签了2000多万元的单子。
     之后95992222九五至尊二随着潘石屹现代城的广告传遍了北京城,北京人都知道了,最好的暖气片是金旗舰的。
秘诀之五:找对渠道
     案例:路路佳的脱颖而出
     河北的一家叫路路佳的企业,本来是一个经销鞋子的小批发商。开始的时候什么鞋子都做,企业的规模做得很小。做了一段时间以后发现这样不行,赚不到多少钱。
     研究市场发现,几乎所有的领域都已经有知名品牌,皮鞋、球鞋、运动鞋、女鞋、童鞋都有知名品牌,但是有一个领域没有知名品牌,什么领域呢?拖鞋。谁都觉得拖鞋是最没有用的,一块钱、两块钱、三块钱一双,没有人愿意花力气做这个小产品。路路佳发现了这块空白,把自己定义为做拖鞋的专家。
     路路佳做的第二件事情是找到适合自己的渠道,拖鞋好销的一个地方就是超市,什么样的超市呢?像沃尔玛这样的,麦德龙这样的,家乐福这样的,你只要跟他们建立关系,把你的东西放进去,剩下的事情几乎就不用你自己管了,产品自己就能卖自己了,几年时间它进了100多家大型超市,因为它是这方面的专家,它自己懂拖鞋比别人多一点,知道这些连锁超市需要好的拖鞋,挤了进去,坚持了下来,一年营业额翻了一番,一举突破亿元大关。
 


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